การเอ่ยถึงข้อด้อย...เพื่อจูงใจ(1)
แต่เมื่อมีรอยขดข่วนหรือข้อตำหนินั้น ทำให้ราคาเครื่องเสียงลดลงครึ่งหนึ่งทีเดียว
เป็นต้นว่า เครื่องเสียงชุดหนึ่งราคา 2 หมื่นกว่าบาท ลดราคาเหลือเพียง 8,000 บาท ซึ่งคนส่วนใหญ่ก็จะแย่งกันซื้อหาเลยที่เดียว เพราะไม่ถือสากับรอยขีดข่วนซึ่งเป็นจุดตำหนิเหล่านั้น และผู้คนย่อมรู้ดีว่าเครื่องเสียงยี่ห้อชั้นนำ หากมีจุดตำหนิเป็นรอยด่างหรือรอยขีดข่วนย่อมจะทำให้ราคาตกอย่างแน่นอน
แต่ว่าไม่ได้เกี่ยวกับคุณภาพการใช้งาน คนส่วนใหญ่จึงไม่ถือสาและยินดีจะซื้อเครื่องเสียงราคาถูดนั้นด้วยควาภูมิใจและรู้ว่าไม่ถูกหลอก
ในกรณีเช่นนี้นั่นเองเป็นลักษณะของการจูงใจโดยชี้ข้อด้อยหรือข้อบกพร่อง
ในลักษณะการพูดก็เช่นกัน ในบางสถานการณ์คุณอาจจะพูดโน้มน้าวอีกฝ่ายหนึ่งโดยใช้ข้อด้อยหรือข้อบกพร่องของทางฝ่ายคุณเองเป็นการเริ่มต้นสนทนา
ยกตัวอย่างเช่น คุณยอมรับกับลูกค้าว่า “ผมรู้ดีว่าการส่งของของบริษัทเราค่อนข้างล่าช้าจริงๆ ต่อไปผมจะปรับปรุงเรื่องของการส่งมอบสินค้าให้เป็นไอย่างรวดเร็วยิ่งขึ้น แต่ในเดือนนี้ถ้าทางฝ้ายผมเป็นผู้ล่าช้าเองเช่นนี้ ผมขอแถมผลิตภัณฑ์ชุดเล็กๆ ชุดหนึ่งให้คุณเป็นการชดเชยก็แล้วกันนะครับ”
ในการยอมรับตรงๆ เช่นนี้ลูกค้าย่อมจะพอใจและไม่ถือสาหรือโกรธคุณแต่อย่างใด อีกทั้งดีใจที่ได้รับผลิตภัณฑ์เป็นของแถมอีกชุดหนึ่ง ถึงแม้นจะเป็นชุดเล็กแต่ก็รู้สึกว่าคุณเป็นคนที่มีความรับผิดชอบและอยากที่จะติดต่อประสานงานกับบริษัทของคุณอีกต่อไป
แต่ในทางกลับกัน ถ้าคุณไปโทษว่าเป็นความล่าช้าของฝ่ายโน้นบ้างฝ่ายนี้บ้าง ต่อไปจะไม่เกิดขึ้นอีก ซึ่งในทำนองนี้เป็นการแก้ตัวโดยทั่วๆ ไป ที่ผู้ฟังรู้สึกธรรมดาและรู้สึกว่าคุณไม่ได้เสียใจจริงๆ หรือไม่ได้มีความรับผิดชอบจริงๆ ต่อการล่าช้าที่เกิดขึ้น
การจูงใจโดยใช้ข้อตำหนิหรือข้อบกพร่องของตนเองนั้นไม่จำเป็นที่คุณจะต้องเอ่ยปากว่าขอให้ใช้บริการของบริษัทคุณอีกต่อไป ลูกค้าก็จะยินดีคิดเช่นนั้นเอง โดยที่ไม่อยากจะเลี่ยนใจไปบริษัทอื่น แต่ถ้าคุณเอาแต่โทษฝ่ายอื่นหรือความคิด ณ จุดอื่นโดยไม่ยอมรับข้อด้วยหรือข้อบกพร่องของตนในขณะนั้นหรือในสถานการณ์นั้นๆ แน่นอนว่าลูกค้าหรือฝ่ายตรงข้ามที่คุณมุ่งหวังผลประโยชน์ก็เริมอยากที่จะเปลี่ยนใจไปติดต่อกับเจ้าอื่นอย่างแน่นอน
หลักการในข้อนี้มักจะใช้ได้ผลดี เพราะมนุษย์เรานั้นมักจะชอบให้อภัยและให้โอกาสคนที่รู้จักยอรับความจริงหรือยอรับผิดเสมอ เพราะถือว่าเป็นลักษณะของความจริงใจและการตรงไปตรงมา แต่ถ้าผู้ใดที่ไม่ยอมรับผิด หรือโทษว่าเป็นข้อด้อยข้อบกพร่องของส่วนอื่น เราก็มักจะไม่มีวันคล้อยตามหรือไว้วางใจในคำพูดที่มีลักษณะไม่ยอรับตัวเองอย่างแน่นอ
สิ่งที่อาจสนใจ
0 ความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น